В этой книге стратегия продаж рассматривается с точки зрения покупателя. Автор провел большое экспериментальное исследование поведения покупателей. Он определил главные этапы процесса торговой сделки и показал, каким образом разработать эффективную стратегию продаж, чтобы добиться максимального воздействия на принятие решения покупателя о покупке на каждом этапе. Основное внимание в книге уделяется крупным клиентам и продажам дорогостоящих товаров. Большая часть материала книги опирается на опыт таких компаний как IBM, Xerox и Honeywell.
Сам автор пишет, что разрабатываемый им метод - ценный инструмент
для понимания таких сложных деловых способностей, как организация продаж и переговоров.
Книга предназначена для менеджеров по продажам, торговых агентов, занимающихся продажами дорогостоящих продуктов и услуг.
Перевод с английского Л.Зайко. Account strategy for major sales. 1988.
